۵ سناریوی مکالمه (Script): برای تماس سرد موفق با مشاغل
مقدمه: تماس سرد، ترسناک اما پولساز
تماس سرد (Cold Calling) یکی از قدیمیترین و در عین حال سختترین روشهای بازاریابی است. تصور اینکه شمارهای را بگیرید که صاحب آن شما را نمیشناسد و بخواهید به او محصولی بفروشید، برای بسیاری از بازاریابان کابوس است. اما واقعیت این است: **تماس سرد نمرده است، بلکه روشهای قدیمی آن مردهاند.**
اگر بانک شماره موبایل را از **الودیتا** تهیه کردهاید، شما نیمی از راه را رفتهاید چون شماره افراد مرتبط را دارید. اما نیمه دوم، یعنی "گفتگو"، جایی است که معجزه رخ میدهد. شما نمیتوانید گوشی را بردارید و بگویید: "سلام، محصول ما عالی است، بخرید!" این جمله مساوی است با قطع شدن تلفن.
در این مقاله، ۵ سناریوی تستشده (Script) را به شما میدهیم که کمک میکند حرفهای به نظر برسید، اعتماد جلب کنید و فروش را ببندید.
قانون طلایی: فقط ۱۰ ثانیه وقت دارید
قبل از دیدن سناریوها، این اصل را به یاد داشته باشید: در تماس سرد، هدفِ تماس اول "فروش محصول" نیست؛ بلکه هدف، "فروشِ زمانِ بیشتر برای مکالمه" یا "گرفتن یک قرار ملاقات" است.
سناریوی ۱: عبور از سد منشی (Gatekeeper)
وقتی با شرکتهای بزرگ تماس میگیرید، منشیها وظیفه دارند نگذارند تماسهای تبلیغاتی به مدیران برسد. با آنها نجنگید، با آنها دوست شوید.
** دیالوگ غلط ** :
"سلام، میخواستم با مدیریت صحبت کنم. در مورد تبلیغات تماس میگیرم." (منشی: تشریف ندارند!)
**دیالوگ صحیح:**
> "سلام، روزتون بخیر. من [نام شما] هستم از شرکت [نام شرکت[
ممکنه یک راهنمایی ازتون بخوام؟ من باید برای ارسال یک بسته اطلاعاتی مهم در زمینه [کاهش هزینههای تولید] با مسئول مربوطه صحبت کنم. دقیقاً نمیدونم این موضوع مربوط به مدیر خرید میشه یا مدیر کارخونه. شما کدوم رو پیشنهاد میکنید که من وقتشون رو بگیرم؟"
چرا این روش کار میکند؟ شما از موضع "فروشنده" خارج شدید و از منشی "کمک" خواستید. این کار گارد دفاعی آنها را پایین میآورد.
سناریوی ۲: شروع مکالمه با مدیر (بدون حس فروشندگی)
وقتی به شخص تصمیمگیرنده (Decision Maker) وصل شدید، هرگز با جملات کلیشهای شروع نکنید.
**دیالوگ:**
"سلام آقای/خانم [نام خانوادگی مدیر]، وقتتون بخیر.
من [نام شما] هستم. ما قبلاً صحبت نکردیم، ولی من دارم روی پروژهای کار میکنم که به همکاران شما در صنف [نام صنف مشتری] کمک کرده تا [یک مشکل خاص] را حل کنند.
تماس گرفتم ببینم آیا شما هم با چالش [مشکل خاص] در مجموعهتون روبرو هستید؟"
نکته کلیدی: اینجا شما محصول معرفی نکردید، بلکه روی یک "مشکل مشترک" دست گذاشتید. اگر دیتای شما دقیق باشد (مثلاً بانک اطلاعات صنایع)، مدیر قطعاً با آن مشکل درگیر است. همیشه یادتان باشد، در نهایت باید قهرمان قصه مشتدی باشد و نه برند شما
سناریوی ۳: وقتی میگویند "الان وقت ندارم"
این رایجترین اعتراض است. نباید تسلیم شوید و نباید اصرار کنید.
**دیالوگ:**
> "کاملاً درک میکنم، تماس بیموقع گرفتم. هدفم این نبود که الان وقتتون رو بگیرم.
> فقط میخواستم ۳۰ ثانیه بگم چطور میتونیم [مزیت اصلی] رو براتون ایجاد کنیم تا خودتون تصمیم بگیرید ارزش یک جلسه کوتاه رو داره یا خیر.
> ۳۰ ثانیه وقت دارید یا فردا ساعت ۱۰ تماس بگیرم؟"
چرا این روش کار میکند؟ شما به وقت مشتری احترام گذاشتید و یک گزینه "خروج" به او دادید (تماس فردا)، اما همزمان حس کنجکاوی او را نیز تحریک کردید.
سناریوی ۴: ارجاع به رقیب یا همکار
**دیالوگ:**
> "آقای [نام مشتری]، من اخیراً با چندتا از همکاران شما در منطقه [نام منطقه یا شهر] صحبت میکردم و دیدم که خیلیها دغدغه [مشکل] رو دارند. ما راهکاری داریم که [نام رقیب یا همکار بزرگ] هم اخیراً استفاده کرده. فکر کردم شاید برای شما هم جالب باشه که بدونید چطور این کار رو انجام دادند."
چرا این روش کار میکند؟ به دلیل ترس از جا ماندن (FOMO). هیچ مدیری دوست ندارد رقیبش از ابزاری استفاده کند که او ندارد.
سناریوی ۵: پیگیری مشتری که قبلاً "نه" گفته اند
اگر یک بار تماس گرفتید و نتیجه نگرفتید، دو ماه بعد دوباره تماس بگیرید.
**دیالوگ:**
"سلام، من [نام شما] هستم. چند ماه پیش صحبت کردیم و اون موقع زمان مناسبی برای همکاری نبود.
اخیراً یک تغییر جدید در [قوانین/بازار/محصول ما] ایجاد شده که فکر میکنم شرایط رو کاملاً عوض کرده. خواستم قبل از اینکه به سایر همکارانتون اطلاع بدم، شما رو در جریان بذارم."
نتیجهگیری: سوخت تماس، دیتای درست است:
بهترین سناریوهای دنیا هم اگر برای "فرد اشتباه" خوانده شوند، شکست میخورند. تصور کنید سناریوی عالی برای "فروش مواد اولیه پلاستیک" دارید، اما با شمارهای تماس میگیرید که مربوط به یک "سوپرمارکت" است!
تمام زحمات شما و تیم فروشتان هدر میرود.
قبل از برداشتن تلفن، مطمئن شوید که **بانک اطلاعاتی دقیق و بروز** در اختیار دارید. در **الو دیتا**، ما شماره موبایلها را دستهبندی و غربال میکنیم تا شما با اعتمادبهنفس تماس بگیرید. همین حالا بانک شماره موبایل مشاغل هدف خود را دانلود کنید و این سناریوها را امتحان کنید.
